Kiory Stores

Cómo funciona y para qué sirve el ciclo de ventas

INICIO / Marketing / Marketing online Cómo funciona y para qué sirve el ciclo de ventas

La semana pasada, estuve hablándoos sobre el ciclo de compra de los clientes, sobre como el saber en que fase de este se encontraban, podía facilitarnos mucho las cosas. Hoy, tal y como ya os adelanté, hablaremos sobre el ciclo de ventas y de como este, junto con el ciclo de compras, pueden sernos de gran utilidad.

Si te perdiste el post de la semana pasada, te recomiendo que antes de seguir leyendo, te pases a echarle un vistazo, de esa manera, te será mas fácil entender este.

Una vez puestos todos al día… ¿Empezamos?

Qué es el ciclo de ventas y para qué sirve

El ciclo de ventas, también conocido como purchase funel, es el proceso que usa una empresa para vender sus productos o servicios.

A menudo, suele confundirse con el ciclo de compras, pero son dos cosas distintas, el ciclo de compras hace referencia a todos los estados por los que pasa un cliente, mientras que el ciclo de ventas son procesos referentes a la empresa.

El ciclo de ventas suele representarse en forma de embudo, siguiendo el modelo AIDA. Este modelo, consta de 4 fases principales, veamoslas una a una:

  • Conocimiento (Awareness): Esta etapa hace referencia a cuando un cliente potencial descubre nuestro producto y/o servicio o nuestra empresa.

    Aquí es cuando, nuestra empresa debe empezar a intentar atraer el cliente sin avasallarlo.

  • Interés (Interest): Una vez descubierto nuestro producto, el cliente potencial, investigará sobre las características y ventajas que este pueda ofrecerle. Es en este momento, cuando la empresa deberá centrar sus estrategias en proporcionarle al cliente potencial, toda la información que pueda necesitar, para hacer decantar la balanza hacia sus productos.
  • Deseo (Desire): El cliente, ya ha decidido que producto en concreto quiere. Ahora, buscará diferentes tiendas que se lo proporcionen, eligiendo, la que mejor precio le ofrezca o la que tenga un mejor servicio post venta.

    Como empresa, llega el momento de jugar bien nuestras cartas y ofrecer todo lo que podamos al posible cliente, para que nos elija a nosotros.

  • Acción (Action): En esta etapa, el cliente potencial lleva a cabo una serie de acciones que parecen indicar que comprara el producto en nuestro establecimiento. Interactuará con el personal, pedirá información y finalmente comprará convirtiéndose en cliente.

    Esta será la ultima oportunidad que tendrá la empresa para afianzar su posición delante del cliente mediante todas las estrategias que pueda.

El objetivo del modelo AIDA, es atraer a tantos clientes potenciales como se pueda y generar el interés suficiente como para que estos, pasen a las dos siguientes fases de deseo y acción y culminen la compra.

Como hemos podido ver, es muy parecido a las etapas por las que pasan los clientes en el ciclo de compras, pero el enfoque es completamente diferente. Nuestro punto de vista, es el de la empresa y no el del cliente.

Ciclo de ventas VS ciclo de compra

Por lo general, las empresas no suelen tener en cuenta el ciclo de compra para diseñar sus estrategias de marketing. Esto ocurre, porque antes de la aparición de internet, ambos ciclos se desarrollaban de forma paralela.

Las empresas desconocían en que fase del ciclo de compra se encontraban sus clientes, con lo que no hacían nada para intentar atraer su atención o mejorar su experiencia. Se limitaban, simplemente a seguir su ciclo de ventas.

Con la llegada de internet, ambos ciclos tuvieron que modificarse ligeramente para adaptarse el uno al otro y poder convivir.

El ciclo de compra, por su parte, se hizo más largo, ya que ahora las posibilidades de obtener información son muy superiores y mejores que las de antes.

El ciclo de ventas, se adapto al ciclo de compra para ofrecer toda esa información extra demandada en el momento preciso.

De esa manera, ambos ciclos se centran mucho más en la demanda u oferta de información, según convenga, que antes, para ofrecer o conseguir un mejor producto y/o servicio.

Algunas empresas, las que están mas al día con el inbound marketing y usan menos métodos tradicionales, han intentado incluir el ciclo de compra de los clientes en su ciclo de ventas, esto se hace mediante banners publicitarios y otros recursos que se muestran según las preferencias de los usuarios que navegan por internet, segmentado por intereses y ofreciendo información para que los clientes potenciales la tengan siempre a su disposición.

Como hemos visto, el ciclo de venta de una empresa es muy similar al de ciclo de compra de los clientes, solo que su manera de funcionar es algo más rígida. La llegada de intenet hizo que el ciclo de compra evolucionara de manera rápida y eficaz, mientras que el ciclo de ventas aun se resiste en algunos ámbitos.

Desde Kiory nos gustaría saber, como empresa ¿tenéis en cuenta el ciclo de compra de vuestros clientes en vuestro ciclo de ventas? Dejadnos vuestras respuestas en los comentarios. ^^

¡Comparte este post en tus redes sociales!


Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *

shares