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Cómo hacer Cross Selling y mejorar las ventas de tu tienda online

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Existen muchas estrategias que intentan aumentar las ventas de un negocio, pero en el mundo online, las dos que más se suelen utilizar son las estrategias de up selling y cross selling. En el post de hoy hablaremos sobre cross selling, en que consiste que beneficios tiene, etc… vamos a ello.

 

 

Qué es el cross selling

El cross selling (venta cruzada) es una estrategia de marketing mediante la cual el vendedor intenta vender productos complementarios a los que el cliente compra con la finalidad de aumentar sus ventas. Por ejemplo, cuando compramos un teléfono móvil, en la mayoría de las tiendas se nos ofrece también una funda y un protector de pantalla para ese teléfono, eso es una estrategia de venta cruzada, intentan aumentar las ventas ofreciéndonos productos complementarios al que nos acabamos de comprar; de esa manera aumentan la probabilidad de que el cliente compre eso que se le ofrece.

 

En el comercio online, usar estrategias de cross selling es relativamente fácil, ya que todas las tiendas suelen tener un registro de las preferencias de cada uno de sus clientes. Es muy sencillo que, basándonos en ese registro, le hagamos ofertas a los clientes recurrentes, intentando complementar sus compras habituales con productos que podrían serle de utilidad.

 

 

Cómo hacer cross selling

Para realizar estrategias de cross selling necesitamos conocer a nuestros clientes. Tener un perfil detallado sobre las preferencias de cada uno de ellos nos ayudara muchísimo al plantear la estrategia y saber que productos ofrecerles como compras complementarias. Para obtener esos datos podemos hacerlo de varias maneras aunque todas ellas podríamos resumirlas en dos:

  • Mediante encuestas: Es decir, preguntándoles directamente, ya sea realizando encuestas en la propia página web o mediante el newsletter.
  • Mediante estudio: Realizando un análisis detallado de los datos que tengamos sobre las compras y el comportamiento de nuestros clientes cuando están en nuestra tienda.

 

Una vez sepamos que ofrecer a cada cliente, llega el momento de plantear qué productos utilizar. Esta claro que los productos estrella no necesitan ningún tipo de ayuda para venderse, por si solos ya atraen ventas, es por eso que para el cross selling nos centraremos en los productos menos conocidos y los que menos se venden.

Nuestro objetivo será dar a conocer todo el catálogo e intentar encontrar una complementariedad entre los productos estrella y los menos conocidos que pueda ser útil para nuestros clientes.

 

Ventajas del cross selling

Las estrategias de cross selling no siempre son exitosas, pero si conseguimos que funcionen podemos obtener muchas ventajas de ellas, veámoslas:

  • Incremento de las ventas: Al conseguir que nuestros clientes compren más cosas, las ventas aumentaran, ese era nuestro principal objetivo, si la estrategia funciona debidamente lo conseguiremos.
  • Optimización de costes: Vender muchos productos a un solo cliente sale mas barato que vender un solo producto por cliente. A parte siempre sale mucho más barato vender a clientes habituales que ya nos conocen que captar nuevos clientes.

Al maximizar el rendimiento de nuestros clientes nos ahorramos el tener que invertir en captación de nuevos clientes. La captación siempre nos saldrá más cara que el cross selling.

  • Fidelización de clientes: Cuantos más productos compra un cliente en una tienda, mas dependencia de esta se genera. Ademas, si logramos que el cliente quede satisfecho con nuestro servicio y nuestros productos volverá a comprarnos. Si logramos ofrecerle una complementariedad de productos que le haya sido útil seguro que en el futuro volverá a confiar en nuestras recomendaciones.
  • Conocer más al cliente: Esta claro que cuanto más vendamos a nuestros clientes, mas los conoceremos y más información tendremos sobre ellos; esto nos ayudará a saber que es lo que más le interesa a nuestros clientes y a crear las estrategias correctas para satisfacer sus necesidades.
  • Mejora de la imagen de marca: Hacer buenas recomendaciones a nuestros clientes mejorará nuestra imagen de marca y hará que aumente su confianza en nosotros.
  • Aumento de valor del producto principal: Ofreciendo los productos complementarios adecuados podemos aumentar el valor del producto principal que el cliente quiere comprar. Satisfacer sus necesidades de una forma más completa hará que valore más nuestros productos y el comprar en nuestra tienda.

 

 

Tipos de cross selling

Existen muchas maneras de enfocar una estrategia de cross selling, dependiendo de nuestras necesidades y de los objetivos que queramos alcanzar tendremos que aplicar cross selling de un tipo u otro, veamos las opciones que tenemos:

  • Vender muchos productos al mismo cliente: Tal y como dice, esta estrategia se basa intentar que un mismo cliente nos compre varios productos, para ello deberemos encontrar una complementariedad adecuada entre los productos y que el comprarlos a la vez pueda ser de utilidad para el cliente.
  • Vender productos a diferentes negocios que pertenezcan a una misma cuenta: La mejor manera de entender esto es con un ejemplo. Imaginemos que distribuimos bolis a las oficinas de una fábrica de electrodomésticos, si jugamos bien nuestras cartas y ofrecemos ofertas interesantes, conseguiremos que también nos compren bolis para las fábricas. Estaremos aumentando nuestras ventas vendiendo a más negocios que en realidad no dejan de ser el mismo cliente.
  • Vender productos a la misma cuenta en diferentes lugares: Es decir, incrementar las ventas intentando vender a empresas que tengan sucursales en diferentes lugares, y ser nosotros los proveedores habituales de todas esas sucursales.

 

 

Como hemos visto el cross selling es una estrategia de la que podemos echar mano no solo para mejorar nuestras ventas, sino que también nos ayudará a dar un mejor servicio a nuestros clientes, ya que intentaremos cubrir sus necesidades de forma completa, ofreciéndole cosas que tal vez el ni sabia que necesitaba.

Además es un una manera sencilla de dar a conocer todo nuestro catálogo, incluso los productos menos populares, y darles así una oportunidad de que funcionen.

 

Desde Kiory queremos animarte a aplicar estrategias de cross selling y nos cuentes tu experiencia en los comentarios ^^

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