Kiory Stores

Qué es el inbound sales y cómo aplicarlo

INICIO / Marketing / Marketing online Qué es el inbound sales y cómo aplicarlo

Internet a hecho evolucionar muchísimo a los consumidores, tener la información que deseen a un solo clic, les da una visión y un conocimiento previo sobre el producto que desean adquirir que antes no tenían. Debido a este nuevo escenario los vendedores también han tenido que evolucionar, adaptando sus estrategias a los nuevos tiempos. Una de las estrategias que más de moda se esta poniendo en los últimos tiempos es el inbound sales, veamos en que consiste.

Qué es el inbound sales

El inbound sales (o compras inbound) no es más que un método de venta mediante el cual el vendedor intenta conectar de manera más directa con el cliente, adaptando todo el proceso de venta para que este resulte lo más confiable y eficiente posible para el cliente.

Se suele desarrollar una estrategia más o menos personalizada para cada comprador en la que le proporcionaremos toda la información que necesite acerca de nuestros productos o servicios, con la finalidad de que sea el mismo quién se vea capacitado para decidir que marca o empresa le conviene más comprar para satisfacer su necesidad.

Cómo funciona

El consumidor de hoy en día no necesita ningún vendedor que le guíe durante la elección del producto que mejor se ajuste a sus necesidades, gracias a internet esa información la tiene a un solo clic y con comentarios de otros consumidores que comparten su propia experiencia. Es por eso que la empresa HubSpot, pionera en la filosofía del inbound sales, ideo una estrategia de ventas basada en dos premisas:

  • La estrategia de venta debe girar en torno al consumidor y no al vendedor, ya que será él quién tenga la última palabra. Hoy en día se tiene recursos suficientes para informase de cualquier producto o servicio con facilidad, con lo cuál deberemos centrarnos en ellos, sus necesidades y sus conocimientos.
  • El proceso de compra tendrá que ser completamente personalizado, conociendo lo mejor posible el entorno y las necesidades del cliente y adaptándonos a ello.

Teniendo en cuenta la decisión que tiene que tomar el cliente podemos diseñar una “ruta del comprador” esta ruta consta de 3 etapas:

  • Concienciación: El cliente se da cuenta de que tiene una necesidad que cubrir y empieza a buscar información sobre ello. Com hacerlo, cuáles son los mejores productos para ello, marcas, opiniones, posibilidades, etc…

  • Consideración: En este punto el clientes es completamente consciente de lo que necesita y lo que esta buscando para satisfacer su necesidad, en este momento es cuando el inbound sales tiene que hacer su aparición ofreciendo al cliente información, rica en valor añadido, que le ayude a decidir correctamente con mucha más seguridad.

    Esta tarea podrá realizarse mediante un blog, redes sociales, o cualquier otro tipo de medio con el que podamos mantener cierto contacto con nuestros clientes potenciales.

  • Decisión: El cliente elige cuál es el producto que más le conviene. Para que un inbound sales sea efectivo, la información adicional que le hayamos ofrecido tiene que haber sido clave en el proceso de decisión. Los vendedores tendrán que tener los conocimientos adecuados para ello y tener las herramientas necesarias al alcance.

Crea una estrategia de ventas con inbound sales

Crear una estrategia de ventas de este tipo tiene 4 fases básicas, como cualquier otra estrategia de marketing. Veámoslas paso a paso:

1.- Identifica tus clientes potenciales

La empresa deberá separar a los clientes realmente potenciales, que están dispuestos a comprar, de los que solo están interesados en sus productos pero que no tienen la intención de adquirirlos a corto o medio plazo.

2.- Conecta con tus clientes

La manera habitual de proceder de los vendedores tradicionales, era avasallar al cliente con llamadas, publicidad e información sobre sus productos. El inbound sales huye completamente de eso; si intentas vender a un consumidor “en frio” que no tiene ninguna intención de comprar lo más normal es que se resista y rehuya de la marca. Por el contrario, si contactamos con clientes que realmente estén interesados en comprar accederán a escucharnos, dándonos la posibilidad de proporcionarles información.

La manera de contactar con estos clientes potenciales tendrá que ser lo más sutil posible, ya que entonces tendremos más posibilidades de ser escuchados. Adaptar los anuncios y las formas de contacto de manera personalizada puede ayudarnos muchísimo en la captación de la atención de los consumidores.

3.- Explora la venta

Olvídate de preparar una presentación de tus productos dónde solo hables de lo buenos y maravillosos que son. Crea presentaciones personalizadas para cada cliente, donde adaptes el contenido a las necesidades de cada uno de ellos y analices sus necesidades concretas de forma individual.

4.- Aconseja y presenta tu solución

Una vez llegados a este punto deberemos ofrecer al vendedor únicamente aquello que necesite para satisfacer sus necesidades, sin productos adicionales inservibles y sin valor añadido que les proporcione alguna solución a sus problemas.

El cliente busca algo concreto para una necesidad concreta, nada mas, acude a nosotros como expertos y espera que podamos asesorarle de manera gratuita sin ningún tipo de compromiso u obligación.

Habla con tus clientes y aconséjales de la mejor manera posible, pero no intentes venderles cosas que sepas que son totalmente innecesarias.

Ventajas del inbound sales

El uso de estrategias inbound sales nos aporta un gran número de beneficios y ventajas, tal vez no incremente las ventas de manera directa, pero ayuda a cohesionar mejor los diferentes departamentos de la empresa y a maximizar la eficiencia de nuestros esfuerzos.

Comentemos algunas ventajas de forma concreta:

  • Integra todas las áreas de la empresa dándoles unas metas comunes. Obliga al departamento de marketing y al de ventas a ir de la mano para realizar la estrategia de ventas obteniendo resultados satisfactorios.Cuanto mayor sea la cohesión mejor comunicación habrá entre las diferentes áreas.
  • Al ponernos más en el lugar del cliente durante la toma de decisión de este, somos más conscientes de como piensa el consumidor. Esto nos ayudará a dejar de avasallarle con publicidad de productos que pueden resultarle inútiles y a interactuar más con él en ambientes mucho más relajados y distendidos, ayudándonos a conocerle más.
  • Son los clientes los que se ponen en contacto con la marca, ya sea por medio de redes sociales o simplemente durante la búsqueda de información. Esto hará que sean los clientes mismos los que acudan a nosotros y no tendremos que salir nosotros mismos a buscarlos.
  • Nos incentiva a crear estrategias creativas e innovadoras, que llamen la atención del consumidor, y que nos ayuden a estar en el momento y lugar adecuados para lograr captar clientes.

El inbound sales es una estrategia de ventas que deja atrás al vendedor clásico que intenta avasallar al consumidor con publicidad y productos innecesarios, buscando una conexión mucho más directa y personal que le ayude a conocer exactamente lo que el cliente necesita, ofreciéndole lo justo, ni más ni menos.

El marketing de contenidos es uno de los puntos importantes en este tipo de estrategias, desde Kiory te recomendamos que, si estas interesado en el inbound sales, le eches también un vistazo a nuestro post sobre el tema aquí.

Animaros a probar con el ibound marketing y contadme que tal os a ido en los comentarios :)

¡Comparte este post en tus redes sociales!


Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *

shares