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La importancia del ciclo de compra

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Hace ya un tiempo, os hable sobre el embudo de conversión, un análisis gráfico que sirve para ver con mayor claridad, posibles estrategias que podemos llevar a cabo para mejorar nuestras conversiones. Si os perdisteis ese post y os interesa el tema, os recomiendo que os paséis a leerlo cuando tengáis algo de tiempo.

El tema que trataremos hoy es algo parecido, hablaremos sobre llamado el ciclo de compra, también conocido como buyer journey, por el que pasan los clientes antes de tomar la decisión de comprar o no. ¿os apuntáis? Pues… ¡Empezamos!

Qué es el ciclo de compra y para qué sirve

El ciclo de compra, o buyer journey, es el proceso de decisión por el que pasa un cliente potencial, antes de decidir si realiza una compra o no.

Suele representarse con un esquema en forma de embudo, de manera que en la parte alta se muestran todos los clientes potenciales y en la baja, aquellos que acaban adquiriendo el producto.

Entender los cliclos de compra de nuestros clientes potenciales, es algo fundamental si queremos afinar al máximo nuestras estrategias de marketing.

El ciclo de compra esta formado por 3 fases diferentes:

  • Descubrimiento: Es la que engloba a todos los clientes potenciales. Una persona se da cuenta de que tiene cierta necesidad y necesita cubrirla cuanto antes mejor.

    En el caso de los posibles clientes, empezaran a buscar información para encontrar la mejor manera de satisfacer su necesidad. Como empresa, en este punto, debemos ofrecer información sobre como nuestros productos y/o servicios pueden ayudar a satisfacer necesidades. Esto podemos hacerlo mediante un blog o un canal en Youtube, por ejemplo.

  • Consideración: Durante esta fase, los clientes potenciales tienen ante ellos unas cuantas opciones que les permitirán satisfacer sus necesidades. Durante este himpás de deliberaciones, las empresas deberán intentar atraer a los clientes hacia ellas. Esto puede conseguirse mediante demostraciones de productos, días de prueba, tutoriales u ofertas exclusivas.
  • Decisión: En esta fase, el cliente habrá descartado ya la mayoría de sus opciones y se habrá quedado con dos, es en ese momento cuando la empresa deberá ofrecer promociones, descuentos o programas de fidelidad, para intentar atraer a los clientes hacia sus productos y/o servicios. Es muy común, que en este punto, los clientes potenciales busquen opiniones y valoraciones de otros clientes. Recuerda habilitar este tipo de servicios en tu tienda, ya, aunque no lo parezca, que pueden serte de gran ayuda para atraer a nuevos clientes.

Es interesante, que analices los procesos de compra finalizados de tus clientes y busques cuáles han podido ser las razones por las que algunos de ellos no se han decidido por tus productos. Conocer nuestros puntos débiles y solucionarlos o conocer y analizar nuestra competencia, para poder mejorar y superarlos, son cosas que a la larga nos beneficiaran enormemente.

Por qué es tan importante conocer el ciclo de compra de nuestros clientes

Para cualquier empresa, lo más importante son los clientes. Todas las estrategias y esfuerzos que se llevan a cabo, van dirigidos a ellos, a satisfacerles, atraerles y a hacer que su proceso de decisión y compra sean lo más cómodo, rápido y sencillo posible.

Es por eso que es tan importante conocer el ciclo de compra de nuestros clientes, cuanto más sepamos sobre ellos, más sencillo nos resultará enfocar nuestros esfuerzos y estrategias a poder ayudarles a satisfacer sus necesidades, de una manera más efectiva.

Si somos conscientes de que en fase del ciclo de compra se encuentran, nos será muy sencillo determinar que clase de información o ayuda podemos darles, para que su compra se realice satisfactoriamente y sin problemas. Esa atención bien dada, puede ayudarnos en gran media y a la larga, a fidelizar clientes, que siempre acudirán a nosotros a sabiendas de que les proporcionaremos lo que necesiten en el momento adecuado.

Por el momento, dejaremos el ciclo de compra aquí. La semana que viene os hablaré sobre el ciclo de ventas, o purchase funnel, y sobre como unir ambos ciclos, complementándose el uno al otro.

Como hemos visto, el ciclo de compra, es una herramienta muy útil e interesante en muchos sentidos. Podemos utilizarlo para mejorar nuestras estrategias de marketing, afinando el mensaje y el momento de mandarlo, según la fase en la que se encuentre el cliente al que queramos captar.

Desde Kiory nos gustaría saber… Como compradores ¿sois conscientes de en que fase del ciclo os encontráis en cada momento? Dejadnos vuestras respuestas en los comentarios. ^^

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