Coste de adquisición de cliente

Cuarta semana de Febrero y primer post algo más denso del curso. Desde la vuelta de Navidad, he ido tratando temas bastante ligeritos en cuanto a conceptos se trata, hoy voy a dejar de lado esa tendencia. Estamos ya en Febrero y creo que es momento de que nos pongamos a trabajar de verdad.

Hoy hablaremos sobre el coste de adquisición de cliente, una métrica muy a tener en cuenta si queremos que nuestra empresa sobreviva. Qué es, cómo se calcula y para qué sirve son algunas de las cosas que trataremos en el post de hoy; ¿Empezamos?

Qué es el coste de adquisición de cliente

El coste de adquisición de cliente (o CAC) no es más que el coste de la inversión que tenemos que realizar, para que un cliente potencial se convierta en un cliente real.

Para calcularlo, es necesario sumar todos los costes, incluidos salarios, campañas de marketing, material extra, etc… todo aquello que de alguna manera interviene en la consecución de la captación del cliente y dividirlo por el número total de clientes que conseguimos, de esta manera obtendremos la inversión que necesitamos realizar para conseguir un nuevo cliente.

Este tipo de métrica es muy usada en SEO, SEM y otros ámbitos, ya que nos muestra con mucha facilidad y rapidez, cual es la inversión que podemos permitirnos para que dicha adquisición nos acabe resultando rentable y beneficiosa.

Hay que tener en cuenta que CAC no es lo mismo que CPA (coste por adquisición). El CPA, es una métrica muy utilizada en las herramientas de Google, que nos muestra el coste que estamos dispuestos a asumir para conseguir una venta, sea o no de un cliente nuevo. El CAC, en cambio, es lo que nos cuesta que un cliente nuevo, que nunca antes nos había comprado, nos compre.

Cómo calcular y analizar el coste de adquisición de cliente

Como ya he dicho antes, calcular el CAC es muy sencillo, basta con sumar todos los gastos que nos generan las campañas de marketing y ventas durante un periodo determinado, incluyendo contratación de personal para ello, banners publicitarios, publicidad tradicional y online, material necesario, etc… y dividirlo por el número de nuevos clientes que hemos conseguido durante ese periodo. El resultado, será el coste de adquisición de cada uno de esos clientes.

Dicho así, el cálculo del CAC no parece tener ninguna gracia, pero lo cierto es que puede llegar a ser una herramienta muy útil si sabemos como utilizarla.

El CAC, puede servirnos para analizar dos situaciones muy específicas:

• Para saber que campañas son más efectivas: En vez de realizar el CAC de un periodo, podemos hacerlo sobre cada campaña, de esta manera sabremos cuáles son las más efectivas y cuáles son las que nos salen más baratas en cuanto a inversión y rendimiento. Sabiendo esto, nos será mucho más sencillo distribuir nuestro presupuesto de marketing para que sea mucho más eficiente.
• Para saber que canales son más eficientes: Haciendo el CAC de todas las campañas de un periodo en concreto, en cada canal de difusión por separado, nos dará como resultado el coste de adquisición de clientes en dicho canal en concreto. Comparando esos datos, podremos determinar, cuál de los canales es el más eficiente y el que más nos conviene usar.

Usar el CAC en estas dos situaciones no es que se algo indispensable, pero si que nos puede ser muy útil en el momento de decidir cuánto y dónde invertir, de cara a maximizar nuestros resultados.

Cómo reducir el coste de adquisición de cliente

Como en todo, a medida que vayamos creciendo y aprendiendo de nuestra empresa, encontraremos maneras de reducir el CAC. Esto nos permitirá poder realizar campañas mucho más eficientes y si así lo queremos, mucho más habituales.

Os dejo unos pequeños puntos por los que podéis empezar, si estáis buscando reducir vuestro CAC:

• Conoce a tus compradores: Cuanto más conozcas el perfil típico de tus compradores, más sencillo te será conseguir clientes. Si sabemos a quién dirigirnos, las campañas serán más efectivas, ya que la mayoría de personas a las que vayan dirigidas, acabaran comprándonos en algún momento. Esto hará que nuestro CAC sea mucho menor que si dirigiéramos nuestros esfuerzos a segmentaciones mucho más amplias.
• Aprovecha todas las herramientas a tu alcance: Y con herramientas me refiero a todas las ventajas que nos puede ofrecer internet. Accede a listas de clientes potenciales a través de herramientas de SEO, trabaja tus keywords para convertirlas en frases dirigidas a clientes potenciales y luego invierte en PPC, poco a poco irás viendo como tus resultados mejoran cada vez más.
• Automatiza el marketing: Hoy en día, existen miles de aplicaciones que nos hacen la vida mucho más sencilla. Programar emails y ciertos aspectos de una campaña de marketing es posible si utilizamos un programa de automatización. Con una persona que le dedique unas pocas horas y programe todas las acciones para que ocurran un día en un momento determinado, bastará para que la campaña se desarrolle con normalidad, de esta manera, ahorraremos en costes y el CAC será menor.

Existen muchas otras formas de ahorrar costes en el CAC, cada empresa es un mundo, y cada una podrá hacer pequeñas cosas que le ahorren tiempo y dinero para mejorar su CAC. No olvidéis intentar mejorar siempre por vosotros mismos, no copiando al de al lado. Puede que lo que a otros les funcione, a nuestra empresa no le sirva.

Como hemos visto, el CAC es una métrica que puede ayudarnos en muchos aspectos, tanto a la hora de obtener datos del rendimiento de nuestras campañas, como para darnos alguna idea de cómo mejorar nuestras la productividad de nuestras inversiones en adquisición de clientes.

Realizando controles periódicos del CAC, podremos llevar un control de la empresa, de manera que veamos si vamos o no por buen camino.

Desde Kiory nos gustaría saber ¿Qué creéis que es más útil, el CAC o el CPA?