Si tienes un ecommerce, probablemente dediques muchas horas a preparar campañas de email marketing. Diseñas newsletters, anuncias nuevos productos, lanzas promociones y tratas de mantener el contacto con tus clientes de forma constante.

Sin embargo, existe un problema: la mayor parte de esas acciones requieren tiempo. Cada campaña hay que prepararla, segmentarla, revisarla y programarla. Cuando la tienda empieza a crecer, este trabajo acaba convirtiéndose en una tarea repetitiva que consume recursos y, en muchas ocasiones, provoca que se pierdan oportunidades de venta.

La solución pasa por automatizar aquellos procesos que siempre deberían ocurrir. En lugar de enviar cada correo manualmente, una automatización permite que el sistema detecte determinados comportamientos del cliente y envíe el mensaje adecuado en el momento preciso.

Este enfoque no solo ahorra tiempo, sino que suele generar mejores resultados. Un email enviado justo después de que un cliente abandone un carrito o cuando está a punto de volver a comprar tiene muchas más probabilidades de convertirse en una venta que un boletín enviado a toda la base de datos.

En esta guía descubrirás las siete automatizaciones de email marketing que cualquier tienda online debería tener para aumentar las ventas, fidelizar clientes y mejorar la experiencia de compra.

¿Qué es una automatización de email marketing?

Una automatización es una secuencia de acciones que se ejecuta automáticamente cuando un cliente cumple determinadas condiciones.

Por ejemplo:

• Se registra por primera vez.
• Añade productos al carrito pero no finaliza la compra.
• Realiza un pedido.
• Lleva varios meses sin comprar.
• Cumple un determinado nivel de gasto.
• Compra una categoría concreta de productos.

Cuando ocurre ese evento, la plataforma inicia automáticamente una serie de correos electrónicos sin necesidad de intervención manual.

Esto permite mantener una comunicación constante con cada cliente, independientemente del tamaño de la tienda.

Mientras una campaña tradicional envía el mismo mensaje a miles de personas, una automatización adapta la comunicación al comportamiento individual de cada usuario.

Ese es precisamente el motivo por el que suelen conseguir mejores tasas de apertura, más clics y una mayor conversión.

¿Por qué son tan importantes para un ecommerce?

Muchos propietarios de tiendas online creen que automatizar consiste únicamente en ahorrar tiempo.

Aunque ese es un beneficio evidente, no es el más importante.

Las automatizaciones permiten enviar el mensaje correcto cuando el cliente realmente lo necesita.

Imagina dos situaciones:

Caso 1

Un cliente abandona un carrito con productos valorados en 150 €.

Recibe automáticamente un recordatorio una hora después.

Finaliza la compra.

Caso 2

Ese mismo cliente recibe una newsletter genérica cinco días más tarde junto con otros diez mil usuarios.

Probablemente ya haya comprado en otra tienda.

La diferencia entre ambas situaciones no está en el contenido del email, sino en el momento en que se envía.

Por eso las automatizaciones suelen generar un retorno de la inversión muy superior al de muchas campañas masivas.

1. Serie de bienvenida para nuevos suscriptores

La primera automatización que debería existir en cualquier ecommerce es la serie de bienvenida.

Cuando un usuario se registra en tu tienda o se suscribe a la newsletter, acaba de mostrar el máximo interés por tu marca.

Ese es el mejor momento para empezar la relación.

Sin embargo, muchas tiendas simplemente envían un correo diciendo:

Gracias por suscribirte.

Y ahí termina todo.

Una buena serie de bienvenida suele estar formada por tres correos.

Email 1: Bienvenida

Envíalo inmediatamente después del registro.

Objetivos:

• Dar las gracias.
• Explicar qué puede esperar de tus comunicaciones.
• Presentar la marca.
• Invitar al usuario a explorar la tienda.

No es imprescindible ofrecer un descuento.

Lo importante es generar confianza.

Email 2: Historia y propuesta de valor

Uno o dos días después.

Este correo sirve para diferenciarte de la competencia.

Puedes explicar:

• cómo nació la empresa;
• qué hace especiales tus productos;
• cuáles son tus valores;
• opiniones de clientes satisfechos.

Las personas compran más fácilmente cuando entienden quién hay detrás de una marca.

Email 3: Productos destacados

Tras unos días, puedes mostrar los productos más vendidos o las categorías más populares.

Este correo ayuda especialmente a quienes todavía no han realizado su primera compra.

2. Recuperación de carritos abandonados

Esta suele ser la automatización con mayor retorno económico para la mayoría de ecommerce.

Cada día, decenas de clientes añaden productos al carrito y abandonan la compra antes de finalizar el pago.

Las causas pueden ser muchas:

• una llamada telefónica;
• falta de tiempo;
• comparar precios;
• dudas sobre el envío;
• simplemente una distracción.

En muchos casos, basta un simple recordatorio para recuperar esa venta.

Una secuencia muy utilizada es:

Primer email (1 hora después)

Un recordatorio amable indicando que el carrito sigue disponible.

Segundo email (24 horas después)

Resolver posibles dudas sobre el producto, el envío o las devoluciones.

Tercer email (48-72 horas después)

Último recordatorio acompañado, si tiene sentido para tu negocio, de un incentivo como envío gratuito o una promoción limitada.

La clave es no resultar invasivo y facilitar siempre el regreso al carrito con un botón claro de «Continuar compra».

3. Confirmación de compra y seguimiento del pedido

Muchos ecommerce consideran este correo un simple trámite administrativo.

Sin embargo, es uno de los emails con mayor tasa de apertura de toda la estrategia de email marketing.

El cliente espera recibir esta información y suele abrir el mensaje varias veces.

Por eso conviene aprovecharlo para aportar valor adicional.

Además de la confirmación del pedido, puedes incluir:

• información sobre los siguientes pasos;
• plazos estimados de envío;
• recomendaciones de productos complementarios;
• preguntas frecuentes;
• información sobre devoluciones;
• canales de atención al cliente.

Una buena experiencia postcompra aumenta considerablemente la confianza y reduce las consultas al servicio de atención al cliente.

También prepara el terreno para futuras automatizaciones orientadas a la fidelización.

4. Solicitud automática de reseñas después de la compra

Las opiniones de otros clientes son uno de los factores que más influyen en la decisión de compra dentro de un ecommerce.

Sin embargo, muchas tiendas esperan que las valoraciones lleguen de forma espontánea. La realidad es que la mayoría de los clientes satisfechos no dejarán una reseña si nadie se la solicita.

Por este motivo, automatizar la solicitud de opiniones puede marcar una gran diferencia tanto en la confianza que transmite tu tienda como en las conversiones futuras.

¿Cuándo enviar el email?

El momento dependerá del tipo de producto que vendas.

Por ejemplo:

• Moda: entre 7 y 10 días después de la entrega.
• Cosmética: entre 15 y 20 días.
• Tecnología: entre 10 y 20 días.
• Alimentación: entre 5 y 10 días.
• Muebles: entre 20 y 30 días.

Lo importante es que el cliente haya tenido tiempo suficiente para probar el producto.

¿Qué debe incluir?

No es necesario complicar demasiado el mensaje.

Un buen email de solicitud de reseña suele contener:

• Un agradecimiento por la compra.
• Un enlace directo para valorar el producto.
• Una explicación de por qué su opinión es importante.
• Un diseño sencillo y limpio.

Cuanto menos esfuerzo requiera dejar la valoración, mayor será la tasa de respuesta.

Además de mejorar la confianza de futuros compradores, las reseñas ayudan a detectar posibles problemas en productos o procesos antes de que afecten a un mayor número de clientes.

5. Campañas automáticas de reactivación de clientes

No todos los clientes que dejan de comprar están perdidos.

En muchos casos simplemente han olvidado tu marca o todavía no han tenido una nueva necesidad de compra.

Por eso resulta fundamental disponer de una automatización que detecte cuándo un cliente lleva demasiado tiempo inactivo.

Una estrategia habitual consiste en iniciar una secuencia cuando el cliente lleva aproximadamente 90 días sin realizar un pedido.

A partir de ese momento pueden enviarse varios correos separados por unos días:

• Recordatorio de la marca.
• Recomendaciones personalizadas.
• Última oportunidad para volver.

La clave está en aportar valor antes de ofrecer descuentos.

Muchas veces basta con enseñar novedades, recordar productos relacionados o comunicar mejoras en el servicio para conseguir que el cliente vuelva a comprar.

Si quieres profundizar en esta estrategia, te recomendamos leer nuestra guía completa sobre cómo recuperar clientes ecommerce que no compran desde hace 90 días, donde explicamos paso a paso cómo diseñar una campaña de email marketing de reactivación eficaz.

6. Recomendaciones personalizadas de productos

Cuando un cliente entra en una tienda física, un buen vendedor suele recomendar productos relacionados con sus intereses.

En un ecommerce también podemos ofrecer esa experiencia gracias a la automatización.

En lugar de enviar el mismo newsletter a toda la base de datos, es mucho más efectivo recomendar productos teniendo en cuenta el comportamiento de cada cliente.

Por ejemplo:

• Complementos compatibles con una compra reciente.
• Reposición de productos consumibles.
• Nuevas colecciones de su categoría favorita.
• Productos similares a los que suele adquirir.
• Artículos más vendidos dentro de sus intereses.

Este tipo de campañas suele conseguir mejores tasas de apertura y conversión porque el contenido resulta mucho más relevante.

Además, aumentan el valor medio del pedido y favorecen la venta cruzada sin resultar intrusivas.

¿Cuándo enviarlas?

Algunos momentos especialmente interesantes son:

• Una o dos semanas después de una compra.
• Cuando aparece una nueva colección relacionada.
• Tras visitar varias veces una categoría sin comprar.
• Antes del periodo habitual de recompra.

Cuanto más contextual sea la recomendación, mejores resultados obtendrá la campaña.

7. Programa de fidelización para clientes VIP

No todos los clientes generan el mismo valor para un ecommerce.

En muchas tiendas, un pequeño porcentaje de compradores representa una parte muy importante de la facturación anual.

Por ello resulta fundamental identificar automáticamente a esos clientes y tratarlos de una forma diferente.

Algunos criterios habituales para crear un segmento VIP son:

• Número de pedidos realizados.
• Importe total gastado.
• Frecuencia de compra.
• Antigüedad como cliente.
• Valor medio del pedido.

Una vez identificado este segmento, pueden crearse automatizaciones específicas.

Por ejemplo:

• Acceso anticipado a nuevos lanzamientos.
• Invitaciones exclusivas.
• Contenido personalizado.
• Regalos por fidelidad.
• Acumulación de puntos.
• Eventos especiales.

Este tipo de acciones refuerzan la relación con los clientes más valiosos y aumentan considerablemente las probabilidades de que continúen comprando.

En muchos casos resulta mucho más rentable fidelizar a un cliente excelente que intentar captar uno nuevo.

Los errores más habituales al crear automatizaciones

Implementar automatizaciones no garantiza mejores resultados.

Existen algunos errores muy comunes que limitan considerablemente su eficacia.

Automatizar sin segmentar

Enviar exactamente el mismo contenido a todos los clientes elimina gran parte del potencial del email marketing.

Cada cliente tiene necesidades, intereses y comportamientos distintos.

La segmentación es el punto de partida de cualquier automatización eficaz.

Crear secuencias demasiado largas

Algunas tiendas diseñan automatizaciones de diez o quince correos.

En la práctica, esto suele provocar fatiga y aumentar las bajas de la lista.

Es preferible construir secuencias cortas, centradas en un objetivo concreto y revisar periódicamente su rendimiento.

No revisar las automatizaciones

Una automatización no debe olvidarse una vez creada.

Los productos cambian.

Los precios cambian.

Las promociones cambian.

Incluso el comportamiento de los clientes evoluciona con el tiempo.

Revisar periódicamente cada flujo permite detectar oportunidades de mejora y mantener las campañas actualizadas.

Medir solo aperturas

Durante muchos años la tasa de apertura fue una de las métricas más importantes.

Hoy, debido a cambios en la privacidad de plataformas como Apple Mail, esta métrica ha perdido parte de su fiabilidad.

Es mucho más recomendable prestar atención a indicadores como:

• Clics.
• Conversiones.
• Ingresos generados.
• Valor medio del pedido.
• Clientes recuperados.
• Retorno de la inversión (ROI).

Al final, lo importante no es cuántas personas abren un correo, sino cuántas terminan comprando.

Intentar vender en todos los emails

No todos los mensajes deben tener como objetivo cerrar una venta inmediata.

Algunos correos pueden servir para:

• Educar.
• Resolver dudas.
• Generar confianza.
• Presentar novedades.
• Compartir contenido útil.

Una estrategia equilibrada consigue relaciones más duraderas con los clientes y evita que perciban cada comunicación como un simple intento de vender.

Todas estas automatizaciones funcionan mejor cuando trabajan juntas

En la siguiente parte veremos cómo medir el rendimiento de estas automatizaciones, qué indicadores deberías analizar y cómo plataformas como Kiory permiten gestionar todo este proceso desde un único lugar gracias a la segmentación inteligente y al análisis predictivo.